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Del producto al valor: la transformación comercial que necesita la ganadería
La comercialización en el sector ganadero atraviesa un cambio de fondo. El modelo tradicional, centrado en diferenciar productos por sus características y precio, está siendo reemplazado por un enfoque consultivo que pone al ganadero y sus resultados en el centro. Conocer el producto ya no es un diferencial: es el mínimo indispensable. El verdadero valor aparece cuando el comercial entiende el negocio del cliente y le ayuda a tomar mejores decisiones.
El producto es el mínimo, no el diferencial
Se da por hecho que un buen comercial conoce su genética, su nutrición, sus fichas técnicas e índices. Pero lo que realmente impacta a un ganadero es alguien que entienda su finca, sus posibilidades de producción y sus retos, que varían según el territorio y la época del año. Muchas decisiones que transforman una ganadería no cuestan dinero ni dependen de comprar un producto: una estación de monta, lotes homogéneos, una rotación de praderas o un protocolo de nacimiento bien implementado.
De vender a recomendar: el comercial como aliado
A la gente le encanta comprar, pero detesta que le vendan. Cuando el asesor deja de empujar productos y empieza a aportar valor (capacitar al personal, sugerir mejoras de manejo, acompañar procesos), construye una relación de confianza. En ese escenario, el ganadero termina solicitando el portafolio por iniciativa propia: la venta llega como consecuencia, no como objetivo.
La cadena de valor: cada eslabón necesita información
El enfoque consultivo amplía la mirada más allá de la venta individual. Cada eslabón de la cadena (criador, levantador, cebador, frigorífico) necesita información del anterior para optimizar su operación: trazabilidad, ganancia de peso, plan sanitario y nutricional. La informalidad y la falta de información entre eslabones, como estimar la edad de sacrificio por dentición en lugar de un registro real, restan valor a toda la cadena.
El verdadero competidor y el consumidor final
El competidor del Nelore no es otra raza de ganado: es el pollo, el cerdo, el pescado y el huevo. El consumidor final escoge entre proteínas y, al elegir carne, no distingue razas. Demanda salubridad, calidad, facilidad de preparación y precio. Y un dato cambia la perspectiva: la mayoría de quienes deciden la compra de carne son mujeres. Pensar en quién lleva la carne a la mesa reorienta toda la estrategia productiva.
Datos sin análisis: igual a cero
Recoger información sin analizarla ni convertirla en decisiones equivale a no hacer nada. La transición hacia la medición puede empezar con un Excel sencillo y escalar a un software ganadero. El benchmarking, comparar los indicadores propios con los de otros productores, es la vía más efectiva para reducir mitos y resistencias frente al cambio, en un sector que avanza hacia la inteligencia artificial y el análisis de datos.
Conclusión
El futuro comercial del agro no depende de empujar productos, sino de entender al cliente y construir valor real. El único argumento sostenible para vender es el resultado y la rentabilidad del ganadero. El mejor producto no es el mejor para todos: es el mejor para el cliente correcto.
Conoce al invitado
Daniel Murillo Henao es Director Comercial y de Mercadeo de Hacienda San José (HSJ Genética de Producción SAS), empresa agroindustrial líder en Colombia en la producción de genética y carne de la raza Nelore de Ciclo Corto, ubicada en la altillanura del Vichada.
A diferencia del perfil técnico habitual del sector, Daniel proviene del mundo comercial y del mercadeo. Durante años se especializó en ventas y relacionamiento con clientes en el sector automotriz, comercializando vehículos y motos en el Eje Cafetero. Esa experiencia lo llevó a desarrollar un método comercial propio, estructurado en la consecución de prospectos, calificación, detección de necesidades, presentación, seguimiento y cierre, que en 2019 decidió llevar a un sector completamente nuevo para él: la ganadería.
Desde su llegada a Hacienda San José, Daniel ha liderado la comercialización del portafolio de genética Nelore de Ciclo Corto y de las estrategias nutricionales de la compañía, apoyado por un equipo técnico de veterinarios, zootecnistas, agrónomos y genetistas. Bajo su gestión, la genética de Hacienda San José ha alcanzado presencia en numerosos departamentos del país, respaldada por un robusto programa de mejoramiento genómico del Nelore adaptado al trópico.
Su enfoque parte de una premisa que está transformando la comercialización en el agro: el verdadero diferencial no está en el producto, sino en los resultados que ese producto genera para el ganadero. Para Daniel, entender el negocio del cliente, conocer su finca y aportar valor antes de ofrecer cualquier producto es lo que convierte a un vendedor en un aliado.
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